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サブスクアプリの成長のポイントとは?【非デジタル編】

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2021.07.29

iOS14.5からIDFA取得がオプトイン化されたことに伴い、広告でマネタイズしているアプリや自社アプリのダウンロードを目的としたオンラインでの広告出稿などで、多くのアプリへ今回のルール変更は影響が発生しています。

詳しくはこちらを参照ください。
【iOS14.5】IDFAオプトイン化の広告への影響と今後取るべき戦略とは?
 
そのような背景で、広告以外のマネタイズモデルへの転換が増加しています。その中でも、特にサブスクリプションモデルを採用する事業者さまが急増しています。

▼サブスクリプション型のサービスタイプ

  • 非デジタルコンテンツ型:住居、飲食、車など
  • デジタルコンテンツ型:漫画、VOD、ゲームなど
  •  
    そこで今回は、サブスクリプションを採用しようとしている、またはすでに採用している事業者さま向けに、市場として伸びている非デジタルコンテンツ型のサービスに着目して事業を成長させるための方向性を紐解きます。

    サブスク化する世の中

    まず、サブスクリプション(以下、サブスク)とは、商品ごとに購入金額を支払うのではなく一定期間の利用権として料金を支払う方式のことです。

    サブスクは今では当たり前のように生活に用いられており、下記のようにサブスク市場は年々拡大しており、今後も更なる成長が見込まれています。

    出典:矢野経済研究所「サブスクリプションサービス国内市場規模(7市場計)推移・予測

    サブスクを採用するメリットとは?

    市場としてみるみる成長を続けているサブスクですが、この方式を採用するメリットとデメリットについて事業者、ユーザー目線で下記に整理します。

    事業者からみるサブスク

    • メリット
      • 契約数が増えるとキャッシュフローが安定する
      • 解約率と契約数による売上予測が立てやすいため、投資判断の難易度が下がる
    • デメリット
      • 原価を回収する前に解約されるリスクがある
      • 見るべきKPIが増える

    ユーザーからみるサブスク

    • メリット
      • 買い切りではなく月次支払いのため、初期コストが安く気軽に利用しやすい
      • 使い続けると、自分に合ったサービス提案を享受することができる
    • デメリット
      • 所有欲が満たされない
      • 原則サービスを利用していなくても、料金が発生してしまう

    アプリとサブスクの相性はいい?

    買い切りアプリとは違い、継続してユーザーとコミュニケーションを取ることで、継続利用と単価向上を目指していくサブスクモデルは、下記の点でアプリと相性がいいと言えます。

    非デジタルコンテンツ型 × サブスクの種類と成長の方向性

    非デジタルコンテンツ型 × サブスクサービスの中でも、更に大きく以下2つに分解する事ができます。

    ①有形商材型のサブスク

    • ex_食料品、家具、洋服、コスメなど

    提供価値

    • 「いろいろな種類のものを所有・購入せず気楽に使用できる」
    • 「自分の好みに合った商品をレコメンドしてくれる」

    仕組み/特徴

    有形商材型のサブスクも、更に2つのタイプに分けることができます。

    ①レンタルのみに絞ったをする仕様のサービス
    →対象商品が借り放題となっているサービスが多い

    ②レンタル後に購入も可能なサービス
    →一定以上の頻度もしくは量で購入する定期購入が多い

    • デジタルサービスよりも事業者にコストがかかる仕組みである
      (配送料や物の原価など)

    事業成長(利益拡大)の方向性

    • 取引当たりの単価を上げる方向性を取ると利益が確保しやすい
    • アプリ内マーケティングを通じて、LTVの高い良質なユーザーに育成していくことが必要
    • 良質なレコメンドによりユーザーの満足度を向上させるために、ユーザーの属性、行動データの蓄積が重要

    主要KPI

    • 月次継続率(サブスク共通)
    • 利用頻度 / フリークエンシー(サブスク共通)
    • ARPU

    サービス例

    (レンタル型)

    アリススタイルは、「ちょっと貸してを、もっとみんなで」というコンセプトのもと、「ちょっと使ってみたかったもの を気軽に試せる家電や旅⾏⽤品のシェアリングプラットフォームです。ユーザー間のレンタル予約、発送連絡、メッセージのやりとりは、全てサービス内で完結。商品には物損保険を適⽤するなど、利⽤者が安⼼して取引を⾏える環境を提供 しています。

    (消費型)

    noshは買い出し・調理・片付け不要の手軽でヘルシーなお弁当のサブスクリプション配達サービスです。自社のシェフと管理栄養士がメニューを開発しているので健康的で美味しい食事が楽しめます。ナッシュでは、「食事」を通して社会の問題を解決し、皆さんの豊かな暮らしに寄り添います。

    ②無形商材型のサブスク(体験型)

    • ex_ジム、交通、住居など

    提供価値

    • 経済性がメインの提供価値であることが多い
    • 無形商材型のサブスクは、所有ではなく会員者全員で共有しているからこそ、お得に体験が可能になる。サービスを利用すればするほど割安になるという「経済性」がユーザーへの提供価値であることが多い

    仕組み/特徴

    • 施設の開業や、賃料など大きな固定費がかかる
    • 利用頻度か利用メニューにより月額費用が決定する
    • 体験型のサブスクは日本において成長途中であり、いま広まり始めている

    事業成長(利益拡大)の方向性

    • 施設の許容ユーザー数の範囲内での獲得と稼働率の向上
      • 店舗や住居などの施設を持つサービスであり、利用できるユーザー数に限りがある。その中でユーザー数を増やし施設の稼働率を上げることで利益の拡大が目指せる
      • サービス利用における物理的なアクセシビリティの向上
    • 上位のサブスクリプション加入などの単価向上
    • 継続率を向上させるために、アプリを使い利用意欲を醸成させるコミュニケーションをとることが重要

    主要KPI

    • 月次継続率(サブスク共通)
    • 利用頻度 / フリークエンシー(サブスク共通)
    • ユーザー数

    サービス例

    カレコは、「三井のリパーク」を運営する三井不動産リアルティが提供している、カーシェアリングのサービスです。カレコでは、東京・大阪のリパークを中心に2,000か所を超えるステーションを展開しています。

    「MEZON」はシャンプースタイリング・ヘアケアに特化した美容定額サービスです。
    「美容室をカフェ感覚で日常的に利用するライフスタイル」という新しい文化を日本に浸透させることで、今を頑張る人が、髪がキマることで自信を手に入れ、人生が彩る体験を提供することを目標にしております。働く女性を中心に2021年3月時点で会員登録数が約4万人、提携美容室数は1,000店舗を突破しております。

    まとめ

    今回は導入する事業者さまが増えているサブスクとアプリの相性、非デジタル領域におけるサブスクアプリ(サービス)の特徴などを解説しました。ユーザーにとっても事業者さまにとってもメリットが多くあるサブスクはこれからも普及が進むことでしょう。

    今後は、サブスクアプリの具体的なデータの取得方法や分析事例、マーケティング事例についてのコンテンツの発信を予定しています。

    サブスクモデルの導入を検討しているアプリ事業者さま、アプリの成長に課題感を感じている方はお気軽にお問い合わせくださいませ。

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